【干货】酒店婚宴产品的设计与开发,必须收藏|钢琴轻音乐联盟

导读：据有关资料统计，最近几年，我国每年有1000多万新人举行婚礼，综合消费能力高达3000亿元人民币之多，因此婚庆市场被业内人士称之为“甜蜜金矿”。今年是社会上俗称的结婚“大年”，婚宴商机众多，酒店应善于把握这个机会，扩大自己的营业业绩。

一、酒店婚宴市场分析

目前婚宴业务已成为众多高星级酒店非常重要的一块收入，远远超过为企业提供会务或其他宴会活动的利润。

酒店承接一场婚宴不但能取得很高的经济收益，而且能带动客房、康乐、餐饮等许多部门，因此对于酒店品牌形象的打造具有十分重要的意义。

目前，酒店在争夺婚宴市场上的竞争日趋激烈。要获得市场分额，应考虑发挥自身硬件和软件的优势，在婚宴产品设计、氛围营造上精心策划；在服务方面显示特色；在菜食质量、成本控制等方面下功夫，将“婚宴”打造成价位贴近市场、服务优质、款客亲切的独特品牌，从而带动酒店品牌的提升。

首先是硬件的综合优势，在婚宴举办的选择中，高星级酒店的硬件和环境是吸引客人的外部条件。

第二，是在产品组合上，如客房、娱乐的多项附加产品提供，隆重的婚宴仪式和优质服务更是吸引客人的内在因素，往往成为新人和长辈的首选。

第三，酒店具有品牌的吸引力，往往是一个城市高档消费市场的象征，婚宴举办者在酒店举办婚宴是身份和体面的表现。

第四，酒店在婚宴服务上，基本上有一套服务规范，特别是对菜食质量的卫生和安全管理较为严格。一些高星级酒店举办宴会，都有菜肴留样监测等管理措施，这种过得硬的管理，给婚宴举办者以更多的考虑因素。

二、酒店婚宴产品设计

要想在竞争激烈的婚宴市场里占据一席之地，酒店就要从婚宴产品的设计着手，抓住婚宴产品设计的要素，才能吸引新人，拓展市场。

准确的市场定位是进行婚宴市场开拓的基础。为了更好地把握市场的脉搏，永远走在市场的前列，我们要定期对当地的婚庆市场进行调查分析，找准宾客集中的需求点。在此基础上对婚宴的定位进行调整，增加综合服务服务项目，如赠送婚房、增加婚庆仪式、在婚礼过程中给客人送特别设计的礼品等，突出婚宴中的“情感”服务点。

婚宴主题设计是指酒店抓住婚宴举办者特殊时候的特殊情感的需求变化，创造一种能倾诉主人情感的系列活动。酒店婚宴主题是否具有特色也是婚宴举办者选择的关键要素之一。如何确定婚宴主题则需要从宾客的需求出发，只有找到宾客特定想要的一个主题，然后加以度身定制才能真正满足宾客的期望。酒店可以设计多种婚宴宴席套餐，供婚宴举办者选择，主题婚宴的品种的丰富性既是酒店在婚宴接待上实力的体现，更能打动婚宴举办者。

中式主题，注重渲染婚宴过程中的喜庆、浓重、欢乐、祥和的氛围；西式主题，着重从细节上体现婚宴的浪漫、典雅，特色的装饰和高级的婚宴用品更能衬托婚宴的格调。无论何种主题，在设计中一定要突出婚宴主桌，以大型的艺术蛋糕、艺术插花、传统饰品来进行精心装饰。

所谓婚宴的文化，是指围绕婚宴所形成的文化事象。酒店在婚宴文化的设计和传承中，一是要将表演性、民俗性与参与性、商业性有机地结合起来，注重了婚宴的文化内涵和经济内涵；二是将地方婚礼习俗与婚宴环节中的情感诉求结合起来，形成独特的婚宴看点。

婚宴在外观布置、气氛营造等方面投资，为的是在缤纷创意中倾注新人的情怀诉求。目前诸多酒店在婚宴的创新中，融合中西文化特征，使传统中式婚俗与新潮西方文化完美结合，再加上地理位置、经营理念等因素的显现，各家酒店推出的婚宴更是各具特色缤纷多彩。

在婚宴环境的布置设计中，气球、纱、绸带、鲜花成了装饰的基本材料，点缀着酒店的许多角落，使整个婚宴显得浪漫又热烈。婚宴的形式和安排也颇具特色，酒店多功能厅的教堂式布置，鲜花长廊的渲染；礼仪台前的冷焰火；婚礼进行曲中的“三拜”之礼等等活动，无不令现场的人油然而生一种庄严神圣之感。

一些酒店则利用地理优势，把婚宴场景搬到酒店后院举办，或将婚礼移至草坪举行，灿烂的阳光，宽阔的绿地，在悠扬的乐曲声中让绿地和蓝天见证爱的誓言，一时间，草坪婚礼成为时尚、个性婚礼的典范。

婚宴筹办人员对酒店提供婚宴的服务，总是期望能提供无缝的协助，或无须婚宴举办者费心，主动满足他们的需求。婚宴服务涉及到酒店服务的方方面面，包括婚宴举办场地、配套设施、宣传推广、价格议订、专业服务等等，需要有相当专业的操作规范。为此，“婚宴管家”应运而生。一些高星级酒店出现的“婚宴管家”延袭了传统婚礼中操办“总管”的概念，融合现代酒店服务的最佳理念“金钥匙”服务精神，全程协助、代办婚宴进行过程中的一切事务。“婚宴管家”在筹办与管理婚宴的过程中，从每一个细节为宾客着想，让高星级酒店的“金钥匙”服务渗透到婚宴的每一个细枝末节。“婚宴管家”现已成为酒店婚宴品牌的标志性服务。

体贴、周到的个性化服务被提升到更高的层次和水准，“始终服务到最细处”成为各酒店争打“婚宴”牌的服务口号。酒店通过在婚宴设计多重服务细节，代表新人向客人传达尊重和热情，通过服务能使客人感到新人对他们的尊重。新婚小贴士、婚前手册等把对新人体贴入微的关怀表达得淋漓尽致！

在婚宴的服务上，追求极至品位，针对每一场婚宴，服务小组都力求在所有细节上臻于完美。他们总结经验，推出多达十九项免费贴心服务，让新人们尽享人生珍贵一刻的尊容体验。

在婚宴产品普遍雷同的前提下，附加值的提高对宾客选择举办场地甚至能够起到决定性作用。酒店可以将延伸服务做成婚宴服务的亮点，比如针对在酒店结婚的宾客，在结婚一周年时向宾客寄送贺卡、宝宝满月酒享受打折优惠等，则会给婚宴宾客意外的惊喜。

婚宴上，菜食的质量和特色永远是婚宴主办者的主要需求。端上婚宴餐桌宴请宾客的菜色应该符合美味可口、菜量丰富、菜色特别或至少不落俗套，以及烹调方式精致完美的要求。城市酒店打出的口号“菜点重质量、婚礼有氛围”成为婚宴市场定位的核心。

在美食的盛宴拉开序幕之前，有一段精彩前奏——菜单的花样翻新：色彩缤纷艳丽，形式独具匠心。一份“开元至爱”的菜单：从鲜花摆设、到双喜舞台搭置、无限量啤酒畅饮、精美冰雕、仪式蛋糕、香槟塔、贵宾签到簿、新娘更衣室、婚房、巧克力、次日早餐全部一一罗列。在菜谱的设计上，还可以根据现代年轻人爱新鲜赶潮流的特点，在新、奇、特上下功夫，菜谱设置中西合璧，以“心心相印”、“珠联璧合”“龙凤呈祥”等吉祥用词代替传统菜单，既融合了古今民俗文化和饮食文化的精髓，更是引人入胜的抒“情”之笔。

三、酒店婚宴产品的市场促销

酒店婚宴市场的开拓也有一个塑造品牌、培育品牌和推广品牌的过程。酒店婚宴在刚进入市场时，也面临着不被宾客所知的情况，因此如何迅速、有效地进入婚宴市场就成了刚开始时的首要之事。在婚宴市场的开拓上，不仅要有常规性的硬性广告宣传，我们更要注重情感促销和口碑营销。

酒店婚宴的多元化组合产品应该十分丰富，如在既定的婚宴消费标准之上可增加蜜月房入住、花车装饰、婚纱租用、新娘妆、舞厅门票若干张，甚至还可以推出订做合身晚礼服，录像拍摄等促销手段。但是酒店应尽可能避免占用高成本来完善所有的配套项目，造成高成本的菜单缺乏吸引力；另外并非每一个项目都是婚宴新人所需的，如当晚不入住蜜月房，不需要租用婚纱等。为此酒店可以计算出每项免费项目的成本，并进行分类，低成本的项目或酒店已有的配套设施，在不影响菜单质量的情况下可以组合成一套新的服务项目：如免费赠送喜帖、免费提供卡拉OK设施，代订酒水、喜饼等，组成多套特色婚宴产品，吸引宾客。当市场部向外推广产品时，差异化、特色化和个性化的婚宴产品往往成为主打品牌。

在增加婚宴产品的附加值方面，宜充分发挥酒店完善配套设施的优势。从员工中培养出口才和气质俱佳的司仪，负责婚宴现场的仪式安排，协助主人渲染婚庆气氛，免费代购酒水服务，免费婚纱租用，甚至联合专业公司推出免费订做合身晚礼服。这些独具特色的附加服务不但防止了一味的价格竞争，反而巧妙的提高了宾客选择菜单的档次，使酒店得到较高额的回报。

在提高产品附加值的同时，我们要注意控制好附加成本，良好的婚宴产品附加值能刺激宾客的消费欲望，但每一项附加的服务在宾客看来均有“羊毛出在羊身上”之嫌疑，因此严格控制附加成本尤为关键。事实上酒店经过努力是可以达到的。最好的办法是让宾客透视酒店是如何在帮助他控制成本的。如蜜月房是酒店用于整体促销的，不占用菜单的成本，而鲜花、晚礼服、婚纱、新娘妆等因其与酒店长期的业务合作而仅以成本价结算，这一切免费的附加服务，为客人节约许多金钱和时间。

酒店业与各专业团体合作，展开团体促销以开发潜在主市场是目前酒店做好婚宴市场开拓的最佳办法。酒店可积极探索新思路，采用与当地知名婚纱店进行互利合作的方式，利用酒店自身的设备、场地优势，结合专业婚宴整体策划，倾力打造每一场经典婚宴。一些酒店还通过组织婚庆展的机会，借机宣传酒店婚宴外，又是为当地婚纱摄影公司、录像制作商、婚纱加工厂、喜饼、酒水经营者乃至家具厂商提供有针对性的展示机会，费用平均分摊，大大降低了销售成本，酒店还可以选择其中的厂商作为服务提供长期合作者，享受低廉的协议价格。又如酒水经销商在新产品的推广阶段或畅销产品的回馈送礼阶段，免费赠送一定数量的酒水给选择该酒店筹办婚礼的主人，而每一场成功的婚宴因其参与者的多样化和良好的配套服务极易形成广泛口碑而传播。还可拍摄“婚庆专辑”，截取精彩镜头制作集相片和婚宴配套文字说明于一体的“婚宴图文专辑”，利用合作销售的机会在各自经营场所相互派发对方的小册子、图片、广告宣传资料等进行共同促销，到成片住宅小区作婚宴专题促销活动，邀请潜在顾客到酒店免费试菜等，进一步争取潜在消费顾客群。

由于婚宴产品从本质上说是一种无形产品，宾客在前期无法真正享受到产品，因此酒店还专门设计制作婚宴服务指南和婚宴场地布置的光盘，给宾客以直接的感官刺激，为婚宴销售加重砝码，引导宾客购买酒店的婚宴产品。

同时，情感促销也是酒店婚宴品牌的一个有效方法。婚宴洽谈员在长期与宾客接触的过程中必须善于区分每一种类型的宾客，从而在今后的拜访与促销中学会在最短时间内去把握和研究每一种类型宾客的心理，来进行情感促销。如洽谈人员记下婚宴客人在婚宴举行过程中最容易担忧的几点，作为我们洽谈的人员要站在客人的角度用诚恳的语气说明解决事情的建议，这样能加强客人对于酒店的信任感,让客人认识到酒店人员在为其节省大量的费用、处处为其考虑，也可以加强客人对酒店的信任。

酒店应打好概念营销这张牌，利用“口碑”来扩大婚宴的销售。在大多数情况下，消费者购买产品并不仅仅是为了购买产品本身，更多的是产品所能够给消费者带来的核心利益和它所能给消费者带来的期望。因此，在与消费者进行沟通交流过程中，这就需要我们去炒作一个概念，创造一种时尚，引领一种潮流，争取更广泛的好口碑，尤其对婚宴宣传来说，口碑宣传的效应比广告效应更可靠。

公关策略也是提高酒店婚宴产品的美誉度、影响公众行为、为企业塑造良好形象、为企业创造良好的市场营销环境的一种更高级的促销方式。一场名为“玫瑰婚典·草坪婚礼”的展示会在杭州之江度假村粉墨登场，吸引了杭城20余家主流媒体和众多新人的目光，在杭州市婚典市场的海洋中激起千层浪。集体婚礼活动浓厚的趣味性和公益性也必将引起广大市民的广泛关注。策划一次大型公益事业已成为酒店扩大知名度、树立良好企业形象的秘密武器。

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