还记得10年前开始火起来的五花八门的婚庆杂志吗？参加过５年前开始热热闹闹办起来的各种名头的婚博会吗？这些，都在告诉大家一个信息，婚庆绝对是个大市场，还是如假包换的刚需市场！但这几年，婚庆杂志纷纷倒闭了，人气掀棚的婚博会无论观展人还是参展商都大幅度减少，为什么？因为O2O了，在旅游、餐饮、打的、家政各领域的O2O风生水起的时候，婚庆，作为一个巨大的刚需市场，怎么会不受创业者、投资者的追逐呢？上海的结婚预订平台“到喜啦”近日就获得了数千万美金的B轮投资。
以500万用户
赢数千万美元融资
成立于2010年5月的到喜啦，当时是国内首家垂直婚宴网上预订平台。当时的到喜啦，首先以婚宴酒店预定为切入口，并在创立的前2年里，只专注于上海本地婚宴酒店市场的摸索，直到2012年才开始开拓外地婚宴预订市场。“婚宴的酒店预定市场规模在整个结婚产业链中占比是最大的，同时也是新人首先需要决策的问题，而更重要的一点是，在婚庆的各个环节中它是线上标准化最强的领域，无论是选择酒店地点还是菜品都有相对成熟的模型。”到喜啦的联合创始人及COO娄轶向记者介绍，到喜啦联合创始人之一李文在餐饮与婚庆行业里拥有资深的经验与丰富的资源，这让到喜啦在起步时，能在婚宴行业里打下较为扎实的基础，再配合另一位联合创始人梁娟在用户服务与管理上的专业，自己才能建立有效的规则与搭建更好的平台。
在这样的基础上喜啦的酒店预订业务得到了迅速发展，到喜啦从中发现用户会不断延伸出其他的服务需求，“有了婚宴场地，接下去婚庆找谁，还有婚纱摄影以及蜜月旅行能不能也给我们点建议，就是有了这些用户的声音，所以说我们开出了后续的版块。”娄轶表示， 2013年到喜啦开始涉及婚纱摄影、婚庆用品等其他业务的摸索。而随着网站上“结婚商城”板块的推出，网页新版本的全面上线，以往的婚宴预订不再是到喜啦唯一的垂直业务。到喜啦成为了一家以婚宴预订为核心基础内容，婚纱摄影、婚庆服务、婚纱礼服、婚戒首饰等婚庆产业配合的综合性一站式服务平台。
四年来的快速发展，到喜啦的注册用户已超过500万，实际消费人数超过200万，2014年1月以来7个月的浏览量就达2600多万，目前，到喜啦的业务已拓展至23个主要城市，发展的合作酒店、婚纱摄影、婚庆策划等相关行业合作商家近万家。近日到喜啦获得红杉资本和富达亚洲投资基金领投的数千万美金Ｂ轮融资后，其估值应该相当可观。
从WEB到APP
线上布局全方位
作为互联网企业，到喜啦在线上的架构有网站、移动端和内部平台三部分组成，首先就是针对ＰＣ端的Ｗｅｂ网站，打开到喜啦的首页，通过婚宴导航可以看到传统婚宴预订及几个热门婚宴场所的分类，用户也可以利用三步操作，简单地选择地区、预算与桌数，找到自己需求的婚宴场地，结婚工具栏目中“黄道吉日查询”功能，更能让用户通过感兴趣的黄道吉日，查看该天有婚宴档期的酒店数量，这些功能与分类能为新人省去很多反复挑选与筛选的时间，更为婚礼的精准定位和筹备事宜达到事半功倍的效果。
与婚宴预订相同的是，结婚商城下的几个热门婚礼行业，如婚纱摄影、婚庆服务、婚纱礼服和婚戒首饰，延续了到喜啦婚宴预订的“三步走”模式，通过三部输入进行有效筛选，为婚礼筹备中最花时间、最为纠结的事项做了减法。
2013年下半年，到喜啦移动端APP正式上线，如今到喜啦在移动端除了APP还有微信的订阅号与服务号一同运转。从内容来看，到喜啦的移动端主要是对原PC网站内容与服务的照搬，但是接下去到喜啦会进一步开发符合个性化需求与移动端需求的功能，娄轶谈道：“例如，看酒店的路线指引功能就是我们正在开发的事，这样用户可以通过手机更方便地去酒店看场地。”
对于内部平台的运用，实际上分为两部分。一部分是由到喜啦的员工使用，员工通过这个系统可以获取商家基本信息，例如场地大小，多少个厅等内容，并可以通过系统与用户相互交流沟通。另一部分则是合作商家在使用，目前这个系统主要是用于商家的订单管理，到喜啦正在加强对这部分后台的铺设，后续将加入更多的管理功能，比如通过内容的管理来提升商家的工作效率。在娄轶看来，各类婚庆服务商并未实现基础的信息化，这也就需要大量人力去对接工作，如何用技术驱动提升效率成为到喜啦婚庆O2O下一步探索的重点。
挖掘C端需求
服务是法宝
光从线上的这部分内容来看，想要建立一个O2O平台似乎没什么竞争壁垒，信息全、折扣大就能吸引用户。但事实上，身处服务业，服务的品质和价值自然就成了同行竞争的壁垒。到喜啦就是把对C端高附加值服务当成法宝的，比如启用婚宴顾问机制，让婚宴顾问为C端用户解决婚宴各个环节中的疑问就是其中重要的一环。
拿婚宴酒店预订来说，到喜啦的注册用户在网上递交答卷之后，线下的服务运作才正式开始，一般在两个小时左右，婚宴顾问就会电话跟进，婚宴顾问通过与用户的交流，进一步细化与优化用户对婚宴的需求与想法，最后针对用户真实需求从自己数据库中挑选几家最匹配的婚宴酒店介绍给用户，安排用户预约实地观察并与婚宴酒店商谈、签约。
看似简单的服务流程，对于婚宴顾问的要求却很高。娄轶说：“除了自己要办酒席，很多新人一开始完全对婚宴怎么办没什么概念的，多少钱一桌比较合适，场地特色如何都会询问婚宴顾问。有些新人虽然有想法但最后也不一定能操作，例如，有位男性顾客注册了我们到喜啦，一开始他向婚宴顾问表示希望去邮轮上举办婚宴，可是第二天就改变了主意，因为他老婆想办草坪婚礼，当两人达成一致后已经过去两周了，而最后婚礼是在五星级酒店举办的，原因是丈母娘陪同看场地时的建议。”
到喜啦的婚宴顾问通过内部网站可以查询匹配地段与场地的酒店的信息，但是对于用户深层次的需求，则完全依靠他们的经验与有效沟通来挖掘。目前到喜啦有一百五十多位经验丰富的婚宴顾问，他们在与用户沟通时，常常会根据用户的某个提问，考虑其背后存在的原因或需求，甚至还会适当的梳理与引导来避免不必要的波折，比如提醒新人与双方家长沟通，了解一下他们的意见，这样可以节省来回反复看场地的时间，同时通过这样的沟通，婚宴顾问提供的匹配场地才会更接近用户的真实需求，提高了实际订单转化。据悉，通过到喜啦婚宴顾问的跟进，用户一般在30至60天确定酒店，其中50%在30天内就可完成。
商家入驻
免费之下也有规则
到喜啦不仅服务C端，为想办婚宴的新人省力省钱，同时也衔接Ｂ端婚宴相关的商家为其服务。在展示营销方面，场地的图片与顾问推荐，是很好的营销模式，但是婚庆的感受常常是不能通过说来感受的，需要通过案例视频来展示，有时候几个人的小工作室就能做出让人惊艳的婚礼。所以到喜啦会让婚庆公司上传实际的案例来展示自己，并通过类似场地的婚礼，来给用户建议，这样用户就能更实在地了解婚庆公司，有目的选择适合的婚庆公司。“现在我们在做一件事，就是在这个酒店场地的基础上展示案例，让用户可以看到布置后的场地情景，这样一来用户选择的就不仅仅是这个酒店的场地而是整个婚礼。”
对于婚纱摄影，到喜啦的服务模式很简单就是优惠，“一般服务商能获得一定的折扣与佣金，我们就把这个返利全部给到了客户，”娄轶表示，这是希望用户通过到喜啦订婚宴获得更多的附加价值，商家也能以较实在的价格获取客户。
在娄轶看来，到喜啦就是衔接用户与商家的桥梁，只是这个桥梁不仅仅是通过展示营销与服务实现，也是通过不同的机制与规则来搭建。商家入驻到喜啦虽然是免费的，但必须在到喜啦建立的规则下保证服务质量。比如说，商家首先需要支付押金，这个押金用于保障用户的利益，在服务出现纰漏时商家需要赔付给用户。对于付款方式，是需要分成几笔支付的，最后一笔资金必须是在项目结束后才支付，而对与每笔付费比例到喜啦也有明确要求。
总的说来，到喜啦的合作原则就是用心服务的品质商家，商家的规模与价格不是合作的主要参考标准，用不用心服务才是重点，对于符合要求的商家，会与之签协议，协议里也明确规定，对于违反协议规定的商家，到喜啦会立即解除合作关系。这些看似有些苛刻的合作机制，往往能给商家与到喜啦带来良好的口碑，建立消费的良性循环，为品质商家带来更好的市场发展。
资本看好
婚庆O2O市场起势
婚庆行业一直以来是一个非常传统的行业，而且市场上的商家品类较为分散、规范化程度也低。近几年在互联网全面向传统行业渗透的大背景下，O2O概念异常火爆，传统婚庆企业也有了一个建立强势领军品牌的契机，这个规模高达6000亿的国内婚庆市场，也频频吸引风投的关注。
作为一站式采购平台，591结婚网不得不提，成立于2005年的591结婚网，经过近10年发展，逐步形成集全国婚庆博览会、互联网预约平台、一站式婚礼会所三块具备行业地位的婚嫁产业集团。在591结婚网主办的全国婚博会上，到场的近万对新人中，95%以上都是通过互联网报名索票，并在指定日期参加线下一站式结婚采购，这是典型的婚嫁服务领域O2O模式。就是这样的模式，让591结婚网在2013年底获得江苏高投数千万Ｂ轮投资，成为婚庆O2O企业中较早获得Ｂ轮融资的企业。
与大而全相比，婚庆O2O市场也有走个性化定制平台路线的，例如2014年1月才正式上线的聚喜猫，它是一个C2B模式的结婚一站式服务平台，具体形式为：DIY定制婚礼＋C2B向商户方招标＋第三方支付。聚喜猫推出的婚礼方案具体到情节、场景和主题，大到Ｔ台，小到花束烛台都可以让消费者亲自来设计，然后将设计好的婚礼方案通过平台以招标的方式展出，消费者最后选择自己满意的婚庆公司执行方案，不过目前聚喜猫仅在南京运作。
与前两者相比，到喜啦属于预定性平台类型，专业和便捷是其两个优势，而它的核心价值在于帮助用户用最少的时间和精力选定自己中意的婚宴场所，并在此基础上把网络海量讯息和专业的线下服务质量结合起来，为用户提供一种更快捷、更专业的服务。“在六大结婚核心消费中，婚宴酒店的消费增长最快，到喜啦帮助新人轻松找到满意的喜宴场所，实实在在为新人省钱省时与省心，它倡导的喜事文化也符合年轻人的消费升级习惯，是电商O2O模式的成功探索。”汉理资本的董事长钱学锋表示，汉理资本作为最早与到喜啦合作的创投基金，就是看好到喜啦的模式，以及国内结婚消费市场日益强劲地发展势头，协助其引进红杉资本，使到喜啦得以在红杉、富达与汉理的支持下，更上一层楼。
无论具体的形式和主攻的分领域有什么不同，都可以看出结婚相关市场已经开始逐渐在O2O领域发酵，未来各家将一方面比拼线上模式，另一方面比拼线下的综合服务能力，这一市场的看点还很多。
案例
顾问+销售：云峰宾馆摆脱营销烦恼
婚宴虽毛利较高，但预订时间较长，个别在业务能力上能够举办婚宴的酒店有时候会因经济原因无力投放做营销，但如有平台为其“免费营销”，那么，随着消费体验度上升、酒店数据库增加、业务也会像滚雪球一样越做越大。上海虹桥云峰宾馆正是体验着到喜啦带来惊喜的一家婚宴酒店。
位于虹桥商务区的云峰宾馆，始建于1985年，2011年进行全面装修改造，是上海警备区的重点接待中心，改造后拥有各种类型的客房，还有可容纳380人同时用餐的宴会厅1个、200人的会议厅1个，以及分别容纳100人和70人的多功能会议厅2个。
“对于我们宾馆来说，住宿一直是重点服务内容，餐饮销售这块的确不是强项，尤其在婚宴销售方面更是弱项。”云峰宾馆的赵先生告诉记者，虽然婚宴能带给酒店不错的餐饮销售业绩，利润也高，但是也需要投入相当的销售人力和宣传推广费用，因此，人力和财力只要有一项跟不上，宾馆就很难在婚宴市场中分得一杯羹。
与到喜啦的合作，使得云峰宾馆一下子解决了销售人力和宣传推广两方面的难题。而且，到喜啦会根据客户的需求进行婚宴酒店的匹配，所以云峰宾馆并不担心被过多的信息打扰，“基本上当我们获得客户信息与看场地的要求时，到喜啦已经帮我们做过一轮筛选与匹配了。虽然客户依然存在货比三家的心态，但是相比走马观花的客户达成意向的比例明显高出许多。”
随着对到喜啦深入了解，云峰宾馆与到喜啦的合作模式也更加深入，到喜啦通过订婚宴送礼包等活动，帮云峰宾馆带来的实际的客源，还无形中帮宾馆添加了服务与宣传附加值，整体提高了婚宴订单率，扩大了盈利。
来源：上海商报；作者：徐骅 顾英
